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家电业万物互联下人人皆可卖货

www.hrbditaitai.com2019-09-30

家电行业正在与互联网时代的新营销方式进行斗争:万物可以在万物互联下出售

轻烃||写

在今年年初,企业营销界中最流行的词语是“降低广告费”和“传播KPI以挂起销售”。产品和销售的结合已被越来越多的行业公司所认可。无论营销,品牌和促销,我们都在努力寻找实现产品销售整合的最佳解决方案,以使品牌的长期价值和广告效果的转换可以实现更好的协同作用。

这时,习惯于“先计划内容,然后选择媒体传播平台”的高销量和营销策略的家电制造商的营销人员开始迷路。我们都知道,移动互联网时代即将到来,营销模式也将发生变化。那么我们应该如何改变呢?消费者变得越来越灵活和个性化,他们的时间越来越分散,什么样的媒体和营销工具可以吸引他们的注意力?

通过观察移动互联网时代新兴媒体和各种社交平台的商业化,以及国内外代表性品牌的新阶段营销实践和用户访谈,家电圈总结了企业营销的方向和思路。移动互联网时代的改革。也就是说,“万物互联,每个人都可以带来货物”。

这种思想上的改变包括三个方面:一个是寻找可以带来货物的人;另一个是寻找能够带来货物的人。另一个是找到一个可以销售商品的平台;第三是创建可以出售的内容。

在互联网时代,在多元化社会平台构建的营销环境下,“人”在营销中的作用已经提升到品牌社会宣传,分裂和转型的核心。 “人”也是实施社会商业化运作的关键。因此,移动互联网时代企业营销转型的关键因素是“人”,找到可以为我使用它的人,从而影响到更多可以购买我的产品的人。

综上所述,这些人可以分为三类:一是传播者(KOL),二是传播者(KOC),第三是渠道销售人。

传播人群:高曝光率和高流量

前一段时间,在朋友圈里有一场关于KOL和KOC的辩论。事实上,无论是唱KOL还是吼KOC,都没有必要争论。因为,对于任何一个品牌来说,强大的曝光率和私有领域的流量同样重要,但在不同阶段或不同目的的营销活动中,公司选择的媒体和渠道会更加集中。

传播者,是指具有一定知名度和数量,并广受欢迎的商业传播者。它们具有比一般人更广泛的影响力,并且可以在营销覆盖和品牌认可时吸引高流量和注意力在社交平台上。品牌要和这些人深度合作,让我来用。这包括具有显着交通效果的“星V”,以及能力突出的KOL,也称为“大V”。

恒星的流量和成本与此成正比。这篇文章在这里谈得不多,基本的和传统的时代都用明星模式。除了星大V,基于强大的货运能力所体现的巨大商业和交通价值,一些垂直级别的KOL也正在实现从业余KOL到星的转型。例如,淘宝网带来的“女王”创造了单件商品65万件的纪录,单件商品的最高销量为2700万件,单件商品的最高销量为1.5亿件(5小时)。她还登上了湖南卫视《快乐大本营》,即使参加该品牌的活动出场费也不低于一线明星。

公司营销的初始阶段是曝光,以使品牌更响亮,达到更广阔的印象并拥有更强的覆盖面,建立广泛的传播渠道,有必要使用“促销人”,需要做广告。在这个阶段,明星大V和大商品V是可以带来强大曝光度和大流量的人。通常,公司会让明星大V和货物大V并肩作战,这被称为“双V战略”。

分散的人们:利益激励机制,挖掘私有域流量

在移动互联网时代,社交的力量被无限放大。个人的传播能力可以提高公司营销的深度。个人通过社交媒体传播,扩大自己的传播价值,并通过个人传播将品牌信息传递给社交圈。

对于家用电器制造商而言,他们可以探索并利用利益激励机制来激励那些可以帮助完成社会扩散的人们,并通过裂变和扩散达到更深层次的私有领域。 “分散的人”是指可以在他们周围的社交圈中扮演重要角色的消费活动因素,基本上包括三个种子用户,社区所有者和企业员工。

种子用户传播原始内容的忠实用户

在传统时代,家用电器的销售基本上是锤子式的,家用电器制造商将产品交付给用户后,双方之间没有任何沟通和联系。但是在移动互联网时代,每个人都是具有媒体和内容的自我媒体。其中,一些用户在社交平台上具有强烈的共享愿望,内容制作和共享功能非常出色,专注于粉丝互动,并且会满足粉丝的要求,或者会从粉丝那里获得启发和建议,以制作和分享内容,评估产品,等。还有一些在购买家用电器和服务人员方面经验丰富的人。这些用户统称为种子用户,也可以称为KOC。

与大V相比,种子用户通常处于中小型,并且尚未与主要人物的形象分开。因此,他们与粉丝之间的关系更加亲密,更加粘稠并且更值得信赖,并且具有运送商品的能力。例如,一些美食博主将分享日常厨房的经验以及家用电器推荐的广告的软插入。由于内容充满了真实的情感和场景(无论是图片还是文字),因此粉丝们将建立信任。度并转换为购买。

为了寻求与种子用户的更现实的关系,以便更好地选择种子用户和内容制作,一些快速发展的品牌值得家电制造商参考:宝洁公司担心618之前使用玉兰油。筛选玉兰油美白精华粉丝促销数据,并结合用户标签,粉丝数量和其他信息,并与具有一定社会影响力的对象匹配,以符合产品和品牌调性的种子用户,然后以低价出售给他们。这种方法允许种子用户生成现实生活中的购买体验,这些体验会产生在整个社交平台上传播的原始内容和主题。因为内容和沟通渠道不是品牌策划的,也不是相同的评估内容,所以比较现实。

社区所有者 Circle购物助手和私人朋友

自去年以来,作为一种新型零售的社区营销已经浮出水面,并且今天仍然很热门。据不完全统计,每个人平均加入5个以上的购物社区。实际上,无论是购物团体,兴趣团体,城市团体还是工作团体,作为圈子网络核心的社区领导者在圈子中都具有重要影响,他们的情感联系和信任纽带与小组成员。基于社区的交流也更加稳定和持久。

对于小组成员而言,社区所有者是他们的购物助手和私人朋友,与KOL相比,他们拥有更强大的信任。家电圈调查了几个社区。例如,在“宝妈”小组中,小组所有者将分享一些育儿经验,推荐一些育儿文物,分享有趣的图片和优惠链接,小组成员将感到“所有者推荐,感觉合适”会购买”,“团购一起买”,“团购由宝妈推荐,他们买了试试,非常好”;在社区团购,在线安利产品上,该团伙会自发将产品拉到社区门口,请询问小组成员提,甚至组织一些离线活动来加深小组成员的联系。

家电品牌,如果能把握社会对集团消费决策的所有权,将有利于其在社会圈子中的渗透,而且还会通过利益的激励,使集团成员继续在社会上传播。

公司员工内部员工和销售人员

上面提到的“人员”是公司外部的所有人员。此外,家电制造商还应注意内部员工的社会资源,并鼓励员工积极与消费者联系。这些内部员工主要分布在各种直销渠道或消费场景中。他们通过与用户(例如家电促销商和家电维修商)结交朋友,从而深入消费者的社交圈。

在销售人员的社会传播方面进行了一些尝试。例如,天津海昌海洋公园鼓励员工在进行动物训练时发布视频,以吸引观众的注意;宝洁和欧莱雅鼓励员工变红并建立独家折扣社区;银泰百货和阿里启动了“淘姐”计划。 2019年,发掘了618位100位“县姐妹”参加了短片和现场直播,当日销量增长了133%。这些已经正规化。

在家电行业,天猫海尔的官方旗舰店创造了两个小人物“小海格”和“小海梅”,并邀请产品培训师进行不间断的直播。海信空调和海信电视经常在电子商务平台上邀请其产品。培训人员和售后人员进行现场直播;董明珠是格力全方位服务营销的最大发言人,鼓励员工进行全面营销。可以预见,“员工网络的赎回”将成为新零售的重要尝试。

销售人员:多场景直通,快速转换

传播的人和传播的人主要用于品牌营销和产品卖点的营销效果。但是,要实现直接销售转换,销售渠道的人员至关重要,包括批发商,分销商以及在线和线下商店的所有者。家电制造商需要看到这些人覆盖在线或离线渠道,注意直接渠道的能力价值,开拓并渗透到消费者的在线和离线渠道,以快速实现销售转换。

一方面,专业的家用电器代理商和分销商,包括其离线实体店和在线商店,都与用户保持联系。家电公司应利用这些业务直接访问消费者的渠道,以共同传播和传播产品或营销活动的价值。例如,一些家电代理商或经营者在社交平台上拥有自己的品牌号或企业号,可以直接推广产品并传播优惠信息;

另一方面,诸如微型购物者之类的多元化小商店不断涌现,在社区购物场景中,一些“智能便利店”,“天猫店”,“京东店”,“日常好新鲜”“很多事物正在出现。”这数十万家智能商店可以成为家电制造商跨界合作和联合营销的重要渠道。对于离线营销,还具有扩大与消费者的联系并缩短转换效率的重要性。

在蓬勃发展的互联网和物联网时代,“人人可以营销,万物可以带来商品”的新商业时代即将到来。对于家用电器制造商,消费者或人们,在接收营销内容方面,其作用已远远超过了被动角色。在多元社会平台的营销环境下,“人”已成为全方位的三维人,直接协助企业品牌营销升级。

因此,在传统时代,家电制造商在传统时代,需要将高清营销方式转变为密集营销和精准营销。接下来,在找到某人之后,您需要为这些人找到一个活跃的社交平台,这将是下一个主题。敬请关注《家电互联网营销新玩法:全媒体互动,打造社交商业图谱》。

特别是,参考了《媒介》中的一些材料和案例,谢谢!

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